Los incentivos a empleados: un arma de doble filo

En el Reino Unido ya existían varios tipos de incentivos para motivar a los empleados.

Aumentos de sueldo por productividad, una app para limitar el uso del teléfono durante las horas de trabajo y muchos otros.

Hasta que alguien inventó uno que hoy causa furor: ya son más de 250 empresas y más de 10.000 los empleados que motivan a sus colegas con propinas que premian el trabajo bien hecho.

Cada empresa destina un fondo común del cual los empleados extraen las propinas.

Si su compañero trabajó bien, su colega le otorgará 2€.

Si su logro es excelente, la recompensa puede llegar a 5€.

Aparentemente, un modo agradable de reconocer el esfuerzo y de alentar a los pares a esforzarse para obtenerlo. Pero, como todos los incentivos, también un arma de doble filo.

Muchos buenos empleados, acostumbrados a dar siempre su máximo, odian este sistema que hace quedar su esfuerzo normal como una demostración de codicia.

Las listas mensuales de los que más reciben, también resultan antipáticas: crean un clima de competencia entre pares que pocos aprecian.

Los resultados de un incentivo pueden ser muy negativos.

“Un incentivo es una bala, una llave: un objeto generalmente muy pequeño con un asombroso poder para cambiar una situación”.

— Steven Levitt —

El poder de los incentivos

Ofrecer incentivos a nuestros empleados, clientes o empresas con las que colaboramos está muy bien, siempre y cuando estudiemos bien todos los efectos del incentivo y no solo los aparentes.

Las personas responden positivamente a aquello que genera recompensas y evitan las conductas que ofrecen consecuencias negativas.

Un estudiante se esforzará para obtener buenas notas y reconocimiento de los profesores y padres.

Un empleado tratará de ganar los bonos por productividad.

Un representante de atención al cliente será amable para ser bien calificado en la encuesta posterior al servicio.

Pero no todos los incentivos son iguales y no todas las personas responden del mismo modo a ellos.

Es importante refinar lo que ofrecemos y a quién, y sus consecuencias en el corto y el largo plazo.

Nadie quiere crear un Efecto Cobra—cuando en la India, para terminar con una peligrosa plaga, el gobierno premiaba cada cobra muerta que le era remitida y los ciudadanos empezaron a criar cobras para matarlas y cobrar más recompensas.

Los incentivos son una de las maneras más poderosas que tenemos, como arma, para obtener resultados de otros.

El problema es que, la mayoría de las veces, los emprendedores no aplican suficiente pensamiento detrás de los incentivos.

Si tenemos fuertes incentivos para comerciales, sin crear un buen ambiente de trabajo, acabamos teniendo a mercenarios en vez de a un equipo.

Si premiamos la interacción en las Redes Sociales, acabamos teniendo una estrategia que cumple esto, pero sin necesariamente tener resultados de ventas.

Hay que escoger bien los incentivos, con cautela.

Y crear una gran comunicación requiere ir al grano.

Si te tomas tu tiempo para contar tu historia, la gente se impacienta y pierde interés.

No andes con rodeos. Demasiado contenido y demasiadas imágenes diluyen el mensaje. La gente no lee todo.

Si les están pasando demasiadas cosas, no saben en qué concentrarse y pierden el interés.

Empieza con la parte más poderosa de tu mensaje. Luego el segundo mensaje más importante. Luego el tercero…

Una cosa que hemos visto, de manera repetida, es que los clientes que clarifican y simplifican su mensaje venden más haciendo sólo esto.